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협상
: 갈등상태에 있는 이해당사자들이 대화와 논쟁을 통해서 서로를 설득하여 문제를 해결하려는 정보전달과정이자 의사결정과정을 의미한다. 또한, 우리의 일상생활은 협상으로 이루어져 있다. 가정, 학교, 기업, 정부, 국가 생활은 협상의 연속이다. 세상은 거대한 협상 테이블이며, 우리는 모든 것을 협상함으로써 의사결정을 하게 된다.
<협상전략>
| 협력전략이 유용한 경우 "I Win, You Win, We Win" |
협상 당사자들이 서로에 대한 정보를 많이 공유하고 있을 때 협상 당사자간에 신뢰가 쌓여 있는 경우, 우호적 인간관계의 유지가 중요한 경우 |
| 유화전략이 유용한 경우 "I Lose, You Win" |
결과보다는 상대방과의 인간관계 유지를 선호하는 경우 상대방과의 충돌을 피하고자 하는 경우, 자신의 이익보다는 상대방의 이익을 고려해야 하는 경우 단기적으로는 손해를 보더라도 장기적 관점에서 이익이 되는 경우 |
| 회피전략이 유용한 경우 "I Lose, You Lose, We Lose" |
자신이 얻게 되는 결과나 인간관계 모두에 관심이 없는 경우 협상의 가치가 매우 낮은 경우 상대방에게 심리적 압박감을 주어 필요한 것을 얻어내려 하는 경우 협상 이외의 방법으로 쟁점해결이 가능한 경우 |
| 강압전략이 유용한 경우 "I Win, You Lose" |
인간관계를 중요하게 여기지 않는 경우 자신의 이익을 극대화해야만 하는 경우 상대방에 비해 자신의 힘이 강한 경우 상대방과의 인간관계가 나쁘고 신뢰가 전혀 없는 경우 |
자료출처 - NCS교수자용 자료
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